Geschlechterklischees im Autohandel?

Mit der Verkäuferstudie 2020 wirft die TARGOBANK Autobank in Kooperation mit der Fachzeitschrift AUTOHAUS bereits das 5. Jahr in Folge einen intensiven Blick auf und in die Verkaufsräume des Kfz-Handels. Ziel der jährlichen Befragungen ist es, das Verhalten von Kunden und Verkäufern zu analysieren und so frühzeitig Trends zu erkennen. Die aktuelle Erhebung, deren Ergebnisse Torsten Junglas, Bereichsdirektor Vertrieb Autobank & Händler-Absatzfinanzierung, auf dem AUTOHAUS Finanzierungsgipfel exklusiv einem hochkarätigen Fachpublikum präsentierte, stellte diesmal die Zielgruppe Frau in den Fokus.

„Die Verkäuferstudie 2020 hatte u. a. zum Ziel, einen genauen Blick auf verbreitete Geschlechterklischees im Autohandel zu werfen – und sie einem präzisen Realitätscheck zu unterziehen“, so Torsten Junglas. Einerseits ging es um klassische Vorurteile, mit denen Verkäuferinnen und Verkäufer im Autohaus konfrontiert seien, und andererseits um die konkrete Wahrnehmung in den unterschiedlichen Phasen des Verkaufsprozesses. Torsten Junglas weiter: „Beleuchtet haben wir unter anderem Fachkompetenz und empathische Fähigkeiten, aber auch die Qualität der individuellen Beratung.“

Internet und Autohaus sind die dominierenden Informationsquellen

Klar ist: Wer ein Auto kaufen will, der informiert sich vorher. Dabei dominieren das Internet und der Besuch im Autohaus während des Informationsprozesses. 75 Prozent der Kundinnen und 74 Prozent der Kunden holen sich Informationen online. Während hier die Werte fast identisch sind, zeigt sich bei der zweiten Informationsquelle ein deutlicherer Unterschied. 59 Prozent der Kundinnen lassen sich im Autohaus beraten, bei den Kunden sind es nur 54 Prozent. Bei der Unterscheidung zwischen Neu- oder Gebrauchtwagen werden ebenfalls Unterschiede deutlich: Beim Neuwagenkauf liegen Frauen mit 63 Prozent bei der Beratung im Autohaus vorn, die Männer folgen mit 54 Prozent. Beim Gebrauchtwagenkauf sind beide mit 55 Prozent wiederum gleichauf platziert.

Verkäufer oder Verkäuferin? Egal!

Für drei Viertel der Befragten spielt es keine Rolle, ob sie im Autohaus von einer Verkäuferin oder einem Verkäufer beraten werden, sechs Prozent bevorzugen eine Verkäuferin und 18 Prozent einen Verkäufer. Zwar bestätigt die Untersuchung bei den zugeschrieben Eigenschaften ein gutes Maß an „Schubladendenken“ – das sich aber nach dem Verkaufsprozess fast durchgängig  ins Gegenteil verkehrt. Insbesondere beim Thema Finanzierung und im Umgang mit digitalen Medien werden Frauen vom Kunden ihren männlichen Kollegen gegenüber deutlich besser beurteilt. Auch bei der Beratung und der anschließenden Zufriedenheit insgesamt liegen die Verkäuferinnen klar vorne.

Bei der repräsentativen Studie wurden 862 Autokäuferinnen und Autokäufer im Markenhandel und im freien Automobilhandel in Deutschland befragt. Die Befragung durch die puls Marktforschung GmbH wurde vom 4. bis 13. Juni 2020  durchgeführt. Von den Befragten waren 27 Prozent Frauen und 73 Prozent Männer. Das Durchschnittsalter lag bei 43 Jahren.